什么是MAN法则(MAN法则对医药代表进行客户资格认定颇具指导意义)

  能够使用医药代表产品的医院、科室、医生人数众多，但最终能够使用、正常使用、作为首选使用的往往只是其中很小的一部分。所以，从医药代表拜访之初起，就要严格遴选目标医生。比如嫌贫爱富法则、三六九等法则等。其中，MAN法则对医药代表进行客户资格认定颇具指导意义。  该法则告诫医药代表，你所找寻的处方医生必须具备以下三个基本条件：1）Money有药品购买力。举例：医院的购买力：医药代表要调查该院大多数患者的经济能力或医保支付能力。上海在民国时即有上只角、下只角的说法，直到现在，上海的下只角——杨浦区及其中心医院、闸北区及其中心医院的购买力和用药水平也是很低的。  在这些医院做高价位产品者，请绕行或将这些医院自动降格一级。而对于高干聚集的上海市华东医院、徐汇区中心医院；对于富人聚集的广慈医院、逸仙医院、和睦家医院而言，价格低廉就是致命的劣势。在这些医院，做便宜药者，请绕行或将这些医院自动降格一级——人家不是没有购买力，是懒得用便宜药。  医生的购买力：医药代表要评估该医生的患者是否有与该药品开支相应的经济能力：如果患者的经济能力不足以负担该药品的费用开支，医生是爱莫能助的；如果患者医保账户所剩无多或花费几近病种收费上限，医生使用你这个贵药的可能性也是微乎其微。需要注意的是，同一科室，不同医生接诊患者的经济地位和社会地位也是不一样的：特诊专家的患者购买力就强；管理特需病房的医生的患者的支付能力就强。  2）Authorty有购买决定权。举例说明：医生有权处方青霉素，不一定有权处方伟哥——万艾可。部分医保用药，不同地区或医院对处方医生的职称做了限制，如干扰素限定副主任医师以上职称医师处方。在2009版《国家医保目录》中，消风止痒颗粒规定限中医师处方，西医师显然被剥夺了处方权。  莲必治注射液被限二级以上医院，社区卫生服务中心或医疗站医生使用该药的权利被直接剥夺。参附注射液被限二级以上医院急救和抢救，住院部医生要为普通患者处方该产品的权利被剥夺。复方阿胶浆被限中重度贫血，医生想要为血色素基本正常的患者强身健体的权利被剥夺。  部分临床科室，由于药商不服务到位或其他问题，主任指示不许使用该药品，下级医师一般是不敢、也不会违抗的。翻阅2009版《国家医保目录》，我痛心地发现，复方青霉素制剂哌拉西林舒巴坦、美洛西林舒巴坦、阿莫西林舒巴坦被限制限重度感染；而二代头孢菌素头孢替安、头孢呋辛及三代头孢菌素头孢他啶、头孢米诺等居然不做任何的使用限制。  3）Needs对药品有需求。分为临床治疗需求和个人需求。

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